Das 15-Minuten-Zielgespräch: Wie Sie Ihre Verkäufer zu by Karl Herndl

By Karl Herndl

Wie Sie Führungsgespräche im Vertrieb in nur 15 Minuten effizient und zielgerichtet gestalten, erfahren Sie in diesem Buch. Karl Herndl zeigt Ihnen, wie Sie mit den richtigen Fragen Problembereiche aufdecken, Lösungen erarbeiten und mit Ihren Mitarbeitern vereinbarte Ziele nachverfolgen. Besonders hilfreich: Die häufigsten Fehler im Zielgespräch und wie Sie sie vermeiden können. Karl Herndl zeigt in diesem Buch sehr deutlich, wie guy Verkäufer durch den richtigen Einsatz der Fragen- und Pausentechnik in kurzen Gesprächen zu Spitzenleistungen anspornt. Der übersichtliche Aufbau des Buches ermöglicht einen äußerst effizienten Einsatz im Führungsalltag. Dr. Bernd Dedert, Vorstandssprecher der Bausparkasse Mainz AG Das Buch eignet sich für alle, die sich Impulse für ihren Führungsalltag wünschen, um Verkäufer besser führen und zu mehr Verkaufserfolgen anspornen zu können. managerSeminare

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Meine Erfahrungen als Trainer in den Branchen Versicherung, Finanzdienstleistung/Bank, Touristik, Pharma, Sportartikel, Immobilien und weiteren Dienstleistungen haben mir gezeigt, dass Stärken und Entwicklungsfelder der Verkäufer und Führungskräfte im Vertrieb überall ähnlich ausgeprägt sind. Auch die Grundlagen der Verkaufsprozesse kann man weitestgehend von einer auf die andere Branche übertragen. Die besonderen Erfordernisse einer Branche bzw. eines bestimmten Unternehmens müssen dann noch ausgearbeitet und eingefügt werden.

Nun kommen Sie auf den Platz und dürfen einen Elfmeter schießen. Was geht in Ihnen vor? “ Trainer: „Gut, gehen wir davon aus, Sie dürfen fünfmal antreten. “ Herr M: „Dann bin ich gar nicht nervös. “ Das Beispiel macht deutlich, wie man das „Nein“ zum Freund machen kann. Denn trotz des „Nein“ stellt sich der Erfolg auf jeden Fall ein, wenn man „es“ oft genug tut. Die Fragen zu Beginn dieses Abschnitts haben gezeigt, dass die Terminanzahl in sehr vielen Verkaufsgebieten mangelhaft ist. So lange mit den Verkäufern keine genaue und verbindliche Anzahl von Kundenterminen in der Woche vereinbart wird und die Führungskräfte sich für die Umsetzung auch nicht verantwortlich fühlen, brauchen wir uns nicht zu wundern, wenn sich nichts ändert.

39 Wie wäre es, sich zu sagen: „Großartig, drei ,Nein‘ habe ich schon abgeholt. “ In meinen Seminaren erzähle ich gerne folgendes Beispiel: Trainer: „Herr M, stellen Sie sich vor, es gibt ein Fußballspiel zweier gleichwertiger Mannschaften. Kurz vor Schluss steht es noch Null zu Null. Nun kommen Sie auf den Platz und dürfen einen Elfmeter schießen. Was geht in Ihnen vor? “ Trainer: „Gut, gehen wir davon aus, Sie dürfen fünfmal antreten. “ Herr M: „Dann bin ich gar nicht nervös. “ Das Beispiel macht deutlich, wie man das „Nein“ zum Freund machen kann.

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